从古到今，人类都生活在一个有规律的世界里。
大自然有其运行规律，太阳东升西落，月有阴晴圆缺，从春华秋实到万物凋零，都是大自然赋予的美。
同样，人文科学也是有规律可循的。比如我们在难过的时候，都需要朋友的陪伴；都想获得群体的认可；都会区别对待喜欢与不喜欢的事物；都会珍惜来之不易的事物等等。
正是因为人类的行为是有规律的，是一套固定的行为模式，我们才能影响他人，同时也被别人影响着。
这本《影响力》的作者是罗伯特·西奥迪尼，他是哥伦比亚大学的心理学博士，曾任美国人格与社会心理学协会的主席，是全球知名的说服术与影响力研究的权威专家。这本《影响力》是一本社会心理学畅销书，被翻译成26种文字广为传播，在消费者心理学和应用心理学类常年位居榜首。
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先问你一个问题，是什么让你春夏秋冬不辞辛劳地挤公交、挤地铁，去一个地方付出大量的时间和精力，与客户斗智斗勇，与同事明争暗斗？
是升职加薪的愿望。其本质也就是利益。
因为有利益，各行各业完全不相关的人走到了一起，互帮互助，合作共赢。这就是心理学上的互惠原理。因此，你会看到一本或许不太好的书，有很多人给他写推荐序，他们是借彼此的名气互相推荐，目的就是提高销量。
人们不仅因为心怀各自的利益，走到一起，还会因为对方给了利益，却不能给予回报而感到愧疚。
比如，你结婚的时候，好友给了一千块的份子钱，但是他结婚的时候，你太忙忘记了时间，事后一想起来，你肯定会赶紧补上，并向他道歉。
互惠原理是人类生存和进化的重要因素之一，试想一下，在远古时期，别人在你饥饿的时候给了你食物，你却没有什么表示，下次他肯定就不再这样做，而是把食物储存起来，甚至扔掉。在食物短缺的时代，如果大家都这么做，人类就会灭绝。所以帮助别人，也是在帮助自己。
不仅是人与人，国家与国家之间也是如此。墨西哥和埃塞俄比亚常年有较好的友谊。年，墨西哥发生了强烈地震，埃塞俄比亚因为干旱和内战，百姓死伤无数，遍地饿殍，但埃塞俄比亚仍然不顾自己的悲惨境地，向墨西哥捐款五千美元，这笔钱对于墨西哥来说算不上有力的帮助，但对于自己却是一笔巨资。
究其原因，是因为年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥提供了援助，虽然已经过去了50年，但它仍然没有忘记当年的恩情，在友国需要帮助的时候，毫不犹豫地贡献一份力量，以此来减弱愧疚感。
互惠原理不仅可以用在熟悉的人和国家身上，还可以用在陌生的人身上。
美国一位不太知名的大学教授，做了一个小实验，他随机抽选了一些人，在圣诞前几天给他们寄圣诞贺卡，随后他收到了无数张来自全国各地的贺卡，他们和教授互不认识，只是因为互惠原理，人们想要偿还这份祝福。
互惠当然对双方都有好处。有个问题是，互惠的量是怎么确定的呢？在回报别人时，如果没有考虑合适的量，就容易掉了一个陷阱，触发不对等交换。
有个笑话是这么说的，有个人驾车闯红绿灯，被交警逮住了，他向交警求情说，我上有老下有小，大哥你放过我吧，请你吃饭。交警心软放过了他，在吃饭的时候，他得知交警的妻子没有工作，出于报答的心理，就让他妻子去自己的公司上班，每月开块钱的工资，基本什么都不用做。几个月后，交警的妻子跟上级不和，被开除了，公司给了很大一笔补偿金。这样一来，他不仅损失了好几万，还伤害了兄弟情谊，真不如当时坦率地交罚款呢。
对方给了一点儿恩惠，我们就会产生亏欠感，一旦开始回报，就会在不知不觉中付出更多。因为亏欠感会让人感觉很难受，你会找很多机会去消除这种感觉。
互惠原理本质上就是一种妥协，你帮了我，我就要帮你，同样的逻辑是，你后退一步，我也应该后退一步。
在人际交往中，有一个拒绝——后撤效应，指的是对方提出一个请求，我们无法答应，但如果他做出一步退让，提出小一点的条件，我们就很可能答应。
比如你的朋友要买车，他想向你借1万块钱，但你也急用钱，不过，直接拒绝很伤感情，你会说：“抱歉啊，我没有那么多。”对方会退一步说：“好吧，那你可以借五千吗？”你想了想，他都退一步了，我再坚持是不是不太好吗？于是你答应了他，完全没想到的是，你借了钱以后，剩下的钱勉强够一日三餐。
拒绝——后撤效应的本质就是，既然对方已经退步，我就不要太强硬，我也应该让步，这才不伤和气。
以上，互惠原理虽然可以帮助你获得利益，但同时也可能让你处于不利地位，在接受对方赠与的“馅饼”时，就要做好偿还的准备。
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在借钱的这个例子中，你答应借给他五千块钱，随后挂了电话，你打开支付宝，转账，输入金额，在输入密码时，你反悔了：真后悔，刚才就不应该答应他的呀！少了五千块钱，的确会影响本月的生活质量啊。但是你会再打电话跟他说，老哥，我还是不能借给你吗？
你不会。
因为你已经答应了他，你不会为了五千块钱违背承诺，伤害你们的友谊。一个人只要做出承诺，就会受到来自内心和外界的压力，让他之后的行为，尽可能和承诺保持一致，这就是承诺与一致原则。
人类普遍的承诺与一致原则，常常让人做出后悔的决定。因为作出承诺是在一个环境，而执行承诺又是另外一个环境，兑现承诺有多难，很多时候是无法预料的。
在我们的文化中，坚持不懈、坚韧不拔、一心一意、从一而终，都是值得称赞的好品质，前后一致常常体现出一个人的真诚、有逻辑、有责任心。而言行不一、始乱终弃、表里不一、变化多端，会被认为是逻辑混乱，脑筋有问题，没有责任心，这样的人会淹死在社会舆论中。
聪明的商人会利用这一特点，促使人们冲动消费。在英美等很多国家，服装店都是30天内无条件退换货。表面上看是福利，其实用处不大。这是因为，人们在消费之后，会越来越喜欢他们购买的衣服，当初自己能选择这一件，说明这件衣服本身很不错，我是喜欢它的，既然这么喜欢，为什么要退呢？
所以虽然商家有退货规定，但大部分人都不会选择这样做，如果随意退换货，就违背了承诺与一致原则，内心会很难受。
但这个原理也是有好处的，比如我们想要养成一个好习惯，或者改掉一个坏习惯，但又怕自己坚持不了，就可以发朋友圈、发微博，让网友监督你，在这种力量的推动下，你更容易达成自己的目标。
基于承诺与一致原则，对方可能利用你的一句承诺，达成自己的多个目标，这些目标一个比一个困难，但你没法拒绝，形成了登门槛效应。
登门槛效应背后的逻辑是，别人知道你不会直接答应高难度的要求，就先提出一个很简单的要求，让你“逐步适应这个过程”。比如，你向路人借钱，大部分人是不借的，但如果你先问路，一般都会热心地告诉你，在你向他问路之后，再提出借几块钱坐公交车，他就会愉快地答应。
在语文的阅读和写作中，我们都学过铺垫和烘托这两种写作手法，烘托的作用是渲染气氛，让我们产生作者预想的情绪，铺垫的作用是为后面事情的发展埋下伏笔，让后来的突发事件，显得不那么突兀，更容易被人接受。登门槛效应就是利用了铺垫和烘托的原理，在一次次的接触中，对方逐渐取得了我们的信任，建立好感情后，他再提出高一点的要求，我们就不太好拒绝。
怎么避免这些问题呢？最好是在最开始做决定的时候，就要有长远目光，考虑到后续的问题，你愿意为这个承诺付出多少时间和精力，哪里是你的边界，什么时候要拒绝等等。
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最后我们来说一下稀缺。
物以稀为贵，越稀少的东西越是珍贵，你当然就愿意付出更多的精力和金钱，因为稀缺的东西能提高你的优越性，就会更加珍惜。
美貌是一种稀缺资源，很多男性都想找到一位年轻貌美的伴侣，当他们刚在一起或者刚结婚时，他会觉得非常欣慰，因为并非每个人都会都有能力找到漂亮的爱人。但是随着时间的推移，高负荷的工作和繁琐的家庭事务会让一个美女变得越来越普通，越来越黯淡无光。这时候，曾经的娇妻就不再是稀缺资源，很多男性就转向寻找更好看的美女，因为稀缺的东西价值更高。
但如果人们知道，他们所拥有的东西可能会失去，就会感到非常恐惧，这比从来没有得到更让人警惕，也更能激发行动力。
爱尔兰的结婚制度并不是终身制的，结婚证的期限从1年到年不等，一年的收费大概是元人民币，年大概是6元人民币。不过，爱尔兰是禁止离婚的，所以很多人在选择结婚期限的时候，会慎重考虑。如果选择了10年、20年，夫妻双方就会把这个时间当成倒计时，一旦知道这段时间之后会分开，就会更加珍重对方。
类似于《罗密欧与朱丽叶》《梁山伯与祝英台》这样的爱情故事通常很火，除了跨阶层的爱情太稀少之外，主要还是因为父母不允许他们共结连理，知道要失去对方，双方就会拼尽全力地维护。相反，如果父母允许了他们的任性，很少有人会珍惜。毕竟，太容易得到的东西，往往都很廉价。
被禁止的东西往往也更有吸引力，比如某些电影和小说被禁止后，人们出于好奇心，更想要一探究竟。这就是因为，越稀缺的东西越少人知道，也就越珍贵。
再比如，很多父母抱怨孩子喜欢玩游戏，怎么阻止都没用，于是下达了命令：小孩子禁止玩游戏！因为在他们看来，玩游戏就是不务正业，会影响学习，会影响成长，所以父母们努力跟学校的老师达成一致，一旦看到孩子玩手机、玩游戏，就要好好惩罚他们。
因为父母和老师的压制，孩子们表面上没有接触游戏，但实际上，他们对喜欢着迷至极，一旦有了机会，就会尽情发泄内心的压抑，比如跟同学去网吧玩个一天一夜。父母这时候认为，说服教育已经没用了，只有采用暴力手段，结果就是亲子关系愈加恶劣。
如果父母们一开始就允许孩子在家里玩游戏，让孩子在父母的监控和指导下玩游戏，他们不仅会放心地玩，玩得开心，孩子也会信任父母，有任何问题更愿意先告诉父母。
所以，如果你想让一个事物变得广受欢迎，让别人爱不释手，最好的办法就是让它成为凤毛麟角的珍宝，而不是唾手可得的生活用品。
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知道了人性的这些特点，我们既可以用它来达到某个目的，也可以防止对方用这些技巧来“勒索”我们。
可能听起来有点腹黑，但人际关系就是一场博弈，高招无形，对方的行为和决定取决于你先有的反应。牢牢地把握住主动权，才能立于不败之地。